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営業を科学する。トップセールスはみんなやっている

こんばんは。キャップ77です。

 

トップセールスになりたいですか?

なりたいですよね。

お客様からも信頼され、社内からも憧れの眼差し…

 

今日は、トップセールスに共通するスキルのお話。

 

トップセールはお客様の心理変化を読み解くのが得意です。

 

お客様の

■顔がこわばっている

■口数が増えた減った

■前のめりになった

■退屈そうにしている

■不安そうにしている

■自信を持っている

 

こんなことに良く気付いているものなんです。

それはなぜか、常にお客様の立場に立って物事を考えているから。

 

良くマーケティングの世界でも「インサイト(本音・気持ち)を掴め」なんて

言われたりしますが、営業は対面で最も顧客の気持ちをくみ取ることが必要です。

 

それでは、どうやってくみ取るのか。

 

人間は、良く観察してみると、態度・表情・言動のどれかで現在の気持ちを

表しています。それを踏まえ、今どういう気持ちであるかを推測します。

 

その推測しているお客様の気持ちに対して、こちらの話し方・話す内容を

変化させていくのです。

 

お客様の気持ちは、一般的に

警戒⇒関心⇒認識⇒選択⇒疑問⇒決定と進んでいきます。

 

警戒されているときに、商品案内やヒアリングに進むようなことは

してはいけません。

 

警戒されているときは、警戒を解くのです。

関心を持ち始めたら、動機づけを行うのです。

認識しはじめたら、初めて提案のフェーズになります。

 

こういった、顧客の心理状況を科学していくと、取るべき態度・言動

が手に取るように理解できます。

 

是非とも、上記のような科学的な営業に興味のある方はご相談ください。

また、以下のようなビジネス書でも学べます。

「空気」でお客様を動かす

「空気」でお客様を動かす

 

 ほな、またね~