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【営業力UP】キーワードを聞き逃すな!顧客は必ずキーワードを話す

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こんにちは、キャップ77です。

営業マンのみなさん、売れてますか~!?笑

ぼくは今月、まあまあっす。汗

 

今日は、営業活動の重要な項目の一つである「キーワード」について。

これまで、

こんな記事や

こんな記事で、ヒアリングの重要さについてお伝えしてきましたが、そんなヒアリングの中でキーワードを聞き逃さないこと 大切さについてお伝えします。

 

お客様との商談の席で、割とフレンドリーにお話をしてくださるんだけど、どこに焦点を当てて深く聞いていけばいいかわからなくなって、結果的に当たり障りのない会話で終わってしまった、という経験はありませんか?

 

はい!よくあります。僕。

 

どうすれば、ヒアリングでお客様の課題設定をすることができるのでしょうか?

 

お客様は、必ず一言キーワードを言っている

大切なのは、お客様が会話の中で漏らす、一言を聞き逃さないことです。

商談の中では、必ずお客様の「ここ!」ていうキーワードが話されています。

実は僕たちは、それを聞き逃しているのですね。汗

 

その一言は、見破るテクニックがないと見えないことがあります。

言葉ではなく、口調や表情、態度の非言語サイン

 

 

そのテクニックとは観察です。

言葉とは不便なもので、言っている内容から、事実をありのままに捉えることは難しいものです。コミュニケーションのなかで、お客様の口調や態度に目を向けるのです。

一生懸命、言葉を漏らすまいとメモをとっているかもしれませんが、お客様を観察することが大切です。

質問をしながら、よく観察していくと、顔つきが真剣になったり、前のめりになったり、こぶしを握り締めたり、お客様はキーワードをいう際、サインを送ってくれます。

このキーワードを見つけることができれば、課題解決はもちろん、見込客にならない場合も、非常にシンプルで短時間で商談を終えることができます。

 

まずは、先輩たちがよく使っている課題解決のキーワードを整理しておくことが大切です。

たとえば、空調機器の営業だったら、「電気代削減」「機能性UP」「メンテナンス不安」とか、社内やチームでよく会話されるキーワードに何があるのか、整理するのです。

 

そうすることで、質問に的を絞りやすく、よりお客様のサインに気づきやすくヒアリングを行うことができますよ。

では、今日はこのへんで~

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