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【営業スキル】沈黙を怖がる営業は、売れないという話

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営業って相手を説得するもんじゃないの?と8年前まで思っていたキャップ77です。

今日は、「沈黙」にいかに耐えられるかっていうお話をします。

売れない君はしゃべり過ぎている。

営業って、話す仕事じゃないの?と思っている方、違いますよ!

営業は「聴く」仕事です。相手の課題を把握するためには、「聴く」のです。

過去営業カテゴリーに沢山記事があるので、お時間のある時にヒアリングについて読んでみてください。

 

売れない営業の特徴として、自社のことや自社商品や提案企画についてマシンガンのように喋る傾向があります。どうしてもそういうスタイルになると説得型の営業スタイルになってしまい、情報化が進んだ今の社会では、通用しません。

 

なので、喋り過ぎている人、今日を境にお客様が8割話すように、自我を調整してください。笑

そこで「沈黙」に耐える力を!

営業シーンでは、必ず相手が沈黙する瞬間が現れます。

その時、あなたはどうしていますか?

内心はドキドキと心臓が動いていますか?

そう、この「沈黙の時間」営業中でとても大切なシーンなんです。

 

沈黙=思考中

と考えてください。

 

お客様が黙っているときは、検討をしているか、課題を洗い出しているか、とにかく考えている時間なのです。

 

この思考中の時間を他人から邪魔されると、思考停止になってしまうのです。

沈黙中は、どうしても営業は不安になりますから口を開きたい衝動に駆られますが、ここはお客様が話を始めるまでダンマリを決め込むのです。

 

相手が沈黙しているときは、考えている時間、思考中を邪魔しない!ことが大切です。

沈黙中の表情には、ヒントがたくさんある。

沈黙に耐えることができたら、その間営業は何をするか?というと、観察をします。

お客様は沈黙している間、疑問がある場合は、首を傾げたり、金額で懸念があるなら不安そうな表情をしたり、沈黙中の表情でメッセージを発してくれます。

営業は、その表情を見逃さず、次なる打ち手を準備しておくのです。

 

沈黙中に、その怖さにビビって話してしまうと、お客様の思考時間を奪い、さらには、お客様の検討ネックまで見えない営業時間となってしまいます。

 

これに気づくまで、僕は2年ぐらいかかっちゃいました・・・><

ぜひ、日々の営業に僕の失敗を活かしてくださいね。

 

ほな、またね~

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